売上アップ講座 ― 最後の要素 「継続率（リピート）」への対策方法 ―
弊社は、杉並・荻窪エリアで中小企業の経営を支援している税理士事務所です。
一般的な会計事務所・税理士事務所としての業務に加えて、中小企業の皆様の売上アップ・利益アップ・給料アップのお手伝いをすることを使命としています。
このブログが、皆様の経営に少しでもお役に立てると幸いです。
はじめに
これまでの記事では、
という2つの視点から、売上アップについて考えてきました。
売上は、
客数 × 客単価 × 購入頻度（リピート）
という3つの要素の掛け算でできています。
今回は、この3つ目の要素である
「購入頻度」＝同じお客様に、どれだけ継続して利用してもらえるか
について考えてみたいと思います。
前回の記事はこちら
「新規を増やしているのに、なぜか楽にならない」
現場でよく聞く声のひとつに、こんなものがあります。
「新規のお客様は増えているはずなのに、
なぜかずっと忙しいままで、売上も安定しないんです」
このような場合、
問題は”集客”ではなく、
継続率（リピート）にあることが少なくありません。
リピートとは「同じ商品を何度も買う」だけではない
リピートという言葉から、
・同じ商品を繰り返し買ってもらう
・同じお店に何度も来てもらう
といったイメージを持つ方も多いと思います。
もちろんそれもリピートですが、
もう少し広く捉えると、
・継続してサービスを利用してもらう
・定期的に相談してもらう
・必要なタイミングで”思い出してもらう”
といったことも、リピートに含まれます。
ケーススタディ：新規は多いが、入れ替わりも多い
ある店舗型ビジネスの社長さんから、こんなご相談がありました。
「広告を出すと新規のお客様は来るんですが、
一度きりで終わってしまう方が多いんです」
話を聞いてみると、
・初回来店時の説明が最低限しかない
・次回利用につながる案内がない
・お店の強みが十分に伝わっていない
という状況でした。
この場合、
「もっと広告を出す」よりも、
“もう一度使ってもらうための設計”を見直すほうが、
結果的に売上は安定しやすくなります。
継続率（リピート）を考える3つの視点
ここで、リピートを考える際の基本的な視点を整理します。
① 商品・サービスの満足度は十分か
大前提として、
満足していなければ、人はリピートしません。
・期待と実際のギャップはないか
・「また使いたい」と思える体験になっているか
リピート対策の多くは、
実はマーケティング以前に、
提供価値そのものの見直しから始まります。
② 次の利用がイメージできているか
お客様があなたのお店・サービスに満足していても、
「次はいつ、何をすればいいのか分からない」
という状態では、リピートは起きにくくなります。
・次回利用の目安を伝えているか
・定期的に使う理由があるか
・利用シーンが想像できるか
こうした”導線”を用意するだけでも、
継続率は大きく変わります。
例えば、
・次の来店の予約をしてもらう
・ポイントカードや割引券で、リピートするインセンティブ（メリット）を提示する
といったことが有効です。
③ 思い出してもらう仕組みがあるか
どんなに良いサービスでも、
忘れられてしまえばリピートは起きません。
・定期的な案内や情報発信
・メルマガ・LINE・DMなど
・アフターフォローや簡単な声かけ
「売り込む」ためではなく、
存在を思い出してもらうための仕組みが重要です。
toCとtoBで異なる「継続」の形
toC（小売・飲食・サービス）の場合
・再来店しやすい理由があるか
・常連になるメリットが伝わっているか
・気軽に使える安心感があるか
ポイントカードや会員制度は意外と有効です。
また、2回目の来店で使えるクーポンや割引券なども侮れません。
「また行こう」と思えるような仕組みが鍵になります。
toB・顧問型ビジネスの場合
・定期的に接点があるか
・相談しやすい関係性ができているか
・「頼る理由」が明確か
この場合のリピートは、
購入頻度というより、
関係性の継続に近い意味合いを持ちます。
「初回の対応が良かったから、次回も」
と思ってもらえるような対応が必要です。
継続率を上げると、何が変わるのか
継続率が上がると、
・売上が安定しやすくなる
・新規獲得に追われにくくなる
・価格や提案の自由度が上がる
といった変化が生まれます。
つまり、
継続率は「売上の安定装置」とも言える要素です。
まとめ：リピートは「仕組み」で決まる
リピートは、
お客様の気分や偶然に任せるものではありません。
・満足度
・次の利用のイメージ
・思い出してもらう仕組み
この3つを意識して設計することで、
継続率は少しずつ、しかし確実に変わっていきます。
次回（まとめ編）について
次回は、
ここまでの 「客数・客単価・継続率」 を踏まえて、
・3つの要素をどう組み合わせて考えるか
・自社ではどこから手をつけるべきか
・数字をどう見ていけばよいか
といった点を、
全体のまとめとして整理する予定です。
売上に悩んでいる方、ご相談ください
私たちの事務所が行っているサポートは、単なる記帳や申告だけではありません。
日々の数字をもとに、どこを伸ばせば、どう変わるかを一緒に考えることも、私たちの大切な仕事と考えています。
もし「売上を増やしたいけど、何から手をつければいいか分からない」というお悩みがあれば、
ぜひ一度、ご相談ください。
売上アップのヒントは、意外と“すでにある数字”の中に隠れているかもしれません。
創業間もない方、今の売上に不安を感じている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
数字の話だけでなく、「未来の選択肢を一緒に考えるパートナー」として、お力になれればと思っています。
次回の記事はこちら
（to be continued…）
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代表税理士 下島聡司
