頑張ってるのに売上が伸びない？見直したい「売上アップの3つのポイント」

弊社は、杉並・荻窪エリアで中小企業の経営を支援している税理士事務所です。
一般的な会計事務所・税理士事務所としての業務に加えて、中小企業の皆様の売上アップ・利益アップ・給料アップのお手伝いをすることを使命としています。
このブログが、皆様の経営に少しでもお役に立てると幸いです。

はじめに

「一生懸命やっているのに、なぜか売上が伸びない…」
そう感じたことはありませんか？

私たちが多くの中小企業やスタートアップの皆様をご支援している中で、こんなお悩みをよくお聞きします。
　
でも、売上が伸びない理由は「努力が足りない」からではありません。

実は、「売上を増やすためのの公式」のような考え方があるのをご存知ですか？
これを知っているだけで、「なぜ伸びないのか？」の答えが見えてきます。
　
今日はぜひ、「売上アップの公式」を学んでいただければと思います。

きっかけは、とある決算説明会

先日、あるお客様の決算説明会を行いました。
今回が弊社としては初めての決算サポートということもあり、決算書の読み方や税務申告書の内容、税務署にどんな書類を提出するかといった基本的な内容からご説明させていただきました。

正直、初回の説明はどうしても盛りだくさんになってしまいまして……
1時間では終わらないこともしばしば（お忙しい中、本当にありがとうございます）。

ともすれば眠くなるような説明の中でも、
「初めて聞きました」
「前の税理士からは聞いたことがなかった」
「とても勉強になります」
といった感想をいただくと、我々としても大変嬉しくなります。

でも、弊社の決算説明会は、過去の数字を解説するだけの場ではありません。
「このままいくと（将来）どうなるか」
「この先、どうしていきたいか？」
「そのためにはどうしたらよいか」
という未来の話を重点的にすることを私たちは大切にしています。

決算説明会で話題になった「売上の3要素」

今回の面談でも、決算や税務申告の話だけでなく、
将来の売上計画や戦略についてもお話しさせていただきました。

その中で特に盛り上がったのが、「売上って、結局どこを伸ばせばいいのか？」という話題。

実は、売上は「3つの数字の掛け算」でできているので、それぞれを見直すことで改善の道筋が見えてきます。

3つの要素、皆さんは何か分かりますか？
（弊社のお客様にはいつもお話しているので、ご存じの方も多いと思いますが・・・）

売上を構成するのは、この3つ

「売上」は、以下の3つの要素の掛け算でできています。

・客数（新規顧客の獲得）
・客単価（1人あたりの販売金額）
・購入頻度（リピート回数・継続率）
　

式で表すと、
売上 ＝ 客数 × 客単価 × 購入頻度

です。

この3つの掛け算で、すべての売上が決まっていると言っても過言ではありません。

つまり、どれかひとつでも改善できれば、全体の売上は確実に伸びる可能性があるということです。

多くの人が“新規客”ばかりに目がいきがちだけど…

「売上を増やしたい」と言うと、多くの人がまず「（新規）お客様を増やそう」と考えます。

もちろんそれも大切なのですが、実は一番コストがかかるし、時間も労力もかかる方法なんですよね。

一方で、

・既存のお客様に新しい商品やサービスを提案する（＝客単価UP）
・継続的に使ってもらえるように仕組みを整える（＝購入頻度UP）

といったアプローチの方が、取り組みやすく成果も出やすいことがあります。

まずは「どこを強化すべきか」を見極めよう

売上 ＝ 客数 × 客単価 × 購入頻度

この3つの要素を切り分けて考えることで、

「集客はできているけど、客単価が低いのか？」
「単価は高いけど、リピートがないのか？」
「リピーターは多いけど、新規の入り口が少ないのか？」

など、「自社の課題」が見えてきます。

そして、数字の変化がどこに一番インパクトを与えるかも見えてきます。

たとえば、こんなふうに考えてみてください

仮にこんな会社があるとします：

客数：100人
客単価：5,000円
購入頻度：月1回

この場合、月商は「100人 × 5,000円 × 1回＝50万円」です。

もしこれが、

「客単価が6,000円にアップ」
「リピートが月2回にアップ」

と変化すれば、売上は100人 × 6,000円 × 2回＝120万円に！

つまり、お客様の数は変わっていないのに、月商は「2倍」になります！！

新規顧客を倍にするのは大変ですが、既存顧客に何か新しい提案をするほうが現実的かもしれない、というイメージが湧きますね。

もちろん、これが必ずしも正しいとは限りません。
あくまでひとつの選択肢として、皆様の事業に最も適した方法を考えるきっかけにしていただければと思います。

まとめ：数字の「読み方」から「活かし方」へ

私たちの事務所が行っているサポートは、単なる記帳や申告だけではありません。
日々の数字をもとに、どこを伸ばせば、どう変わるかを一緒に考えることも、私たちの大切な仕事と考えています。

もし「売上を増やしたいけど、何から手をつければいいか分からない」というお悩みがあれば、
ぜひ一度、ご相談ください。

売上アップのヒントは、意外と“すでにある数字”の中に隠れているかもしれません。

次回は、それぞれの要素をどう改善する？という点を掘り下げてみます。

具体的に、「客数を増やす方法」「客単価を上げるとは？」「購入頻度はどう考えればよいか」といったことを解説していきます。

創業間もない方、今の売上に不安を感じている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
数字の話だけでなく、「未来の選択肢を一緒に考えるパートナー」として、お力になれればと思っています。