新規顧客ってどう増やす？ ― 売上アップにつながる「入口設計」の考え方 ―（第2回）
弊社は、杉並・荻窪エリアで中小企業の経営を支援している税理士事務所です。
一般的な会計事務所・税理士事務所としての業務に加えて、中小企業の皆様の売上アップ・利益アップ・給料アップのお手伝いをすることを使命としています。
このブログが、皆様の経営に少しでもお役に立てると幸いです。
はじめに
前回の記事では、売上は「客数 × 客単価 × 購入頻度（リピート）」という3つの掛け算でできていることをお伝えしました。
今回は、この3つの中の1つ、「客数」＝新規顧客の獲得 について整理していきたいと思います。
「新規のお客様をもっと増やしたい」
「SNSや広告を頑張っているのに成果が出ない」
そんなご相談をよくいただきます。
実は、新規顧客の獲得とは、単に「集客を増やすこと」だけではありません。
ただ闇雲にお客さんを増やすための施策をすれば良い、ということではなく、
アクションを起こす前に考えるべきポイントがあります。
今回は、客数を増やす（新規顧客を獲得する）ために検討すべきポイントをご案内します。
これを読んでいただいている皆さまが、
売上アップのための第一歩を踏み出せるように、
このブログが参考になれば嬉しいです。
前回の記事はこちら
STEP1：誰に来てもらいたいのか（ターゲットの優先順位）
新規獲得というと、つい「たくさんの人に来てもらいたい」と思ってしまいますが、
まず決めるべきは “ターゲットの優先順位” です。
✔ どのようなお客様が理想か
✔ どんな悩みを持っている人か
✔ どんなものを求めているか
✔ どの価格帯に抵抗がないか
✔ どこで情報を得る人たちか
詳細なペルソナ設定まで作れればベストですが、
まずは理想のお客様像をざっくり描くことからでも十分です。
STEP2：どこで出会うか（導線設計）
ターゲットのイメージが見えたら、次は「どこで出会うべきか」を決めます。
つまり、ターゲットとなるお客様が、
あなたのビジネスやお店を知ってもらうために、
まず最初にお客様の目に付く場所を想定します。
* Google検索
* Googleマップ
* SNS（Instagram・Xなど）
* 紹介
* HP（SEO）
* 広告
* チラシや看板
重要なのは、全部を頑張る必要はなく、
“メインの導線”を1つ決めることです。
STEP3：受け皿を整える（見つけてもらったあと）
入口（導線）がしっかりしていても、受け皿が弱いと成果にはつながりません。
例えば居酒屋を経営している場合、初めてのお客様がGoogleマップであなたのお店を見つけてもらったとしても、それだけですぐにお店に来てくれるとは限りません。
Googleマップのビジネスプロフィールに掲載されている写真やクチコミ、メニュー、営業時間などを見て、お客様が魅力的だなと感じてもらって初めて、お店に足を運んでくれる可能性が高まるということです。
toCの例
✔ Googleマップの写真や口コミ
✔ SNSのプロフィールや投稿の雰囲気
✔ HPの「お店の良さ」が伝わる見せ方
toBの例
✔ 料金の透明性
✔ 過去の実績・事例紹介
✔ 問い合わせフォームの使いやすさ
導線 → 受け皿 → 問い合わせ（来店）
この一連の流れが整っていることがとても大切です。
STEP3.5（補足）：商談導線（特に高単価ビジネス）
高単価・低頻度のビジネス（士業、コンサル、BtoBサービスなど）では、
入口よりも “商談で安心して契約してもらう流れ” が重要になります。
* 初回相談の案内
* 料金表
* 事例紹介
* よくある質問
* 契約までの流れ
これらが整っていないと、せっかく新規の問い合わせが来ても成約に結びつきません。
STEP4：実際の集客施策（行動するのはここから）
導線と受け皿が整ったら、ここで初めて、
具体的なアクションを行います。
STEP1〜STEP3を事前に検討しているかどうかで、
このアクションの効果が大きく変わってきます。
（つまり無駄な出費を抑えることにもつながります）
* SNS投稿
* Googleマップ対策
* 広告
* 紹介制度
* イベント・セミナー開催
STEP0（補足）：どれくらい増やせば売上が変わる？
ここからは補足ですが、
最初に数字を軽く把握しておくと、
「何をどれくらい頑張るべきか」が見えやすくなります。
* 小売／飲食：月にあと何人来れば黒字か？
* BtoB／高単価：年間あと何件成約すれば十分か？
ここをざっくり押さえるだけで、行動の方向性がぶれにくくなります。
ターゲット選定のためにも、まず最初に
「どれくらい売上を増やしたいのか」
「いつまでに売上を増やしたいのか」
を考えておくことが重要です。
まとめ：導線を整えるだけで新規は増える
新規顧客の獲得は、「広告を出す」「SNSを頑張る」ことではなく、
* 誰に来てもらうのか
* どこで出会うのか
* 見つけてもらったあと安心してもらえるか
この 入口設計の質で決まります。
一度ここを整えると、同じ努力でも成果が大きく変わります。
ぜひ皆さんも、アクションを起こす前にSTEP1〜STEP3を検討してみてください。
次回予告
次回は 「客単価アップ」をテーマに、単価に影響する要素や実例を紹介します。
売上に悩んでいる方、ご相談ください
私たちの事務所が行っているサポートは、単なる記帳や申告だけではありません。
日々の数字をもとに、どこを伸ばせば、どう変わるかを一緒に考えることも、私たちの大切な仕事と考えています。
もし「売上を増やしたいけど、何から手をつければいいか分からない」というお悩みがあれば、
ぜひ一度、ご相談ください。
売上アップのヒントは、意外と“すでにある数字”の中に隠れているかもしれません。
創業間もない方、今の売上に不安を感じている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
数字の話だけでなく、「未来の選択肢を一緒に考えるパートナー」として、お力になれればと思っています。
代表税理士 下島聡司
