売上アップ、次に見直すべきは？ ― 「客単価アップ」の考え方 ―
弊社は、杉並・荻窪エリアで中小企業の経営を支援している税理士事務所です。
一般的な会計事務所・税理士事務所としての業務に加えて、中小企業の皆様の売上アップ・利益アップ・給料アップのお手伝いをすることを使命としています。
このブログが、皆様の経営に少しでもお役に立てると幸いです。
はじめに
前回の記事では、「新規顧客をどう増やすか」というテーマで、売上アップの3要素のうち 「客数」 に焦点を当ててお話ししました。
売上は、
客数 × 客単価 × 購入頻度（リピート）
という3つの要素の掛け算でできています。
今回は、このうちの2つ目、 「客単価」＝1人のお客様からいただく金額（売上） について考えてみたいと思います。
「売上を増やしたい」と考えたとき、
真っ先に「もっとお客様を増やそう」と考えがちですが、
実は客単価を少し見直すだけで、売上が大きく変わるケースも少なくありません。
そこで今回は、客単価について考えてみることで、売上アップにつながるヒントを掴んでもらえたらと思います。
これを読んでいただいている皆さまが、
売上アップのための第一歩を踏み出せるように、
このブログが参考になれば嬉しいです。
前回の記事はこちら
客単価アップ＝値上げ、ではない
まず誤解されやすい点から整理します。
客単価アップというと、
「値上げするしかない」
「お客様が離れてしまいそうで怖い」
と感じる方も多いのですが、
客単価アップ＝単純な値上げではありません。
たとえば、
・セット販売にする
・上位プランを用意する
・オプションを組み合わせる
・提供内容を整理して“選びやすく”する
といった工夫も、立派な客単価アップです。
ケーススタディ：忙しいのに利益が残らない
あるサービス業の社長さんから、こんなご相談がありました。
「毎日忙しくて、売上もそれなりにあるはずなのに、
なぜか思ったほど利益が残らないんです」
詳しく話を伺ってみると、次のような状況であることが分かりました。
・単価は業界平均より低め
・価格は“なんとなく”昔から据え置き
・忙しさ＝売上が伸びている、と思い込んでいた
この場合、
「さらにお客様を増やす」よりも、
今のお客様からいただく単価を見直すほうが、
現実的で効果が出やすいケースと言えます。
客単価アップを考える3つの視点
ここで、客単価アップを考えるときの基本的な視点を整理します。
① 提供している価値と価格は釣り合っているか
・提供内容が増えているのに価格はそのままになっていないか
・他社と比べて安く設定しすぎていないか
「安いから選ばれている」のか、
「価値が伝わっていないだけ」なのかは、
一度立ち止まって考える価値があります。
② 選択肢の出し方は適切か
1つの価格しかない場合、
お客様は「高いか・安いか」しか判断できません。
・ベーシック
・スタンダード
・プレミアム
といった形で選択肢を用意するだけでも、
自然と上位プランを選ぶ方が出てくることがあります。
ちなみにこの方法は、新規顧客獲得にも効果があります。
③ 「単価を上げる」のか「組み合わせる」のか
値上げに抵抗がある場合でも、
・複数商品をセットにする
・定期コースを用意する
・関連サービスを提案する
といった方法で、
1回あたりの取引金額を上げるという選択肢もあります。
toCとtoBで少し違う、客単価の考え方
toC（小売・飲食・サービス）の場合
・セットメニュー
・サイズ・グレードの違い
・オプション追加
「ついで買い」「せっかくだからもう一品」
が生まれやすい設計がポイントです。
toB・高単価ビジネスの場合
・提供範囲を明確にする
・上位プランの価値を説明する
・価格の根拠を言語化する
単価アップというより、
「適正価格に戻す」という感覚に近いケースも多くあります。
客単価アップは「守り」であり「攻め」でもある
客単価アップは、
・新規獲得ほどコストがかからず
・既存リソースを活かしやすく
・比較的短期間で効果が出やすい
という意味で、守りの施策でもあります。
一方で、
「どんな価値を提供しているのか」を見直すことで、
事業全体の方向性がクリアになる
という点では、
攻めの施策でもあります。
まとめ：まずは“今の価格”を疑ってみる
売上を伸ばす方法は一つではありません。
新規を増やす前に、
リピートを強化する前に、
「今の単価は本当に適切か？」
を考えてみることは、とても意味があります。
次回予告
次回は、売上アップ3要素の3つ目、
「購入頻度・リピート（継続）」について取り上げます。
なぜ“良い商品・サービス”でも継続されないのか、
どんな考え方でリピートを設計すべきか、
整理してご説明しますので、お楽しみに。
売上に悩んでいる方、ご相談ください
私たちの事務所が行っているサポートは、単なる記帳や申告だけではありません。
日々の数字をもとに、どこを伸ばせば、どう変わるかを一緒に考えることも、私たちの大切な仕事と考えています。
もし「売上を増やしたいけど、何から手をつければいいか分からない」というお悩みがあれば、
ぜひ一度、ご相談ください。
売上アップのヒントは、意外と“すでにある数字”の中に隠れているかもしれません。
創業間もない方、今の売上に不安を感じている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
数字の話だけでなく、「未来の選択肢を一緒に考えるパートナー」として、お力になれればと思っています。
代表税理士 下島聡司
